“没有中间商赚差价”是伪命题,大搜车卖车比价平台上线“我是中间商,我只收1%服务费”


来自:创业最前线(微信号:chuangyezuiqianxian),作者:赵继成



二手车平台最近突然杀出了一个“搅局者”。


大搜车卖车比价平台一上线,即把行业服务费拉到新低,只向买家收1%的服务费,并且打出广告“我是中间商,我只收1%服务费”。


这广告一看就是对着瓜子来的,瓜子的广告语就是“没有中间商赚差价”,同时又被行业指出收取4%左右的服务费。


广告即是战略,这两家平台到底在掐什么?


二手车交易能避开中间商吗?


首先需要捋清这两个平台互掐的基本点。


第一,没有中间商是不是可行?


汽车属于典型的非标品,太多因素能影响二手车的估价。如果没有起到信任担保作用的中间机构,个人买卖双方难以给出合理价格。


中介的存在有两方面的功能,一方面是让不对称的信息对称起来,也就是作为信息的媒介;另一方面是依靠信息的不对称赚信任背书的钱,比如链家这样的房产中介,因为其规模足够大,经验足够丰富,人们对它的信任要超过对买家或卖家个体的信任。


但人们往往喜欢妖魔化中介,其实真取消了专业化的中介,全靠点对点的二手车交易是极其小众的。


第二,没有中间商赚差价是不是真的?


没有中间商的C2C平台,交易佣金收到4%左右,成本花在了哪里?


目前二手车电商提供专业的鉴定服务,前期的审核,售中和售后服务都涉及大量的服务成本。不管是C2C还是C2B,中间平台提供了服务,自然会从中收取佣金,本质上和中间商赚差价没有区别。


对于一些电商平台来说,宣传没有中间商,实际上是特指没有传统的二手车商或者黄牛。但是电商C2C平台革了传统二手车商或者黄牛的命,结果呢?把自己变成了大中间商,也就是说消灭小B,让自己成为大B。


用户的敌人是不是中间商?


C2C交易去掉的是本地中间商(车商),局限是买家必须实地看车,平台需反复几次带客才能成交。


携全国100,000+车商、又自称是中间商的大搜车,有没有给二手车交易带来新价值?

一是不靠补贴就把平台服务费拉到新低,平台服务费扣点越低,越能促成买家出高价。车商是职业买手,看了平台的检测报告后就可直接出价,交易成本比C2C低许多。


二是在全国范围内实现人车匹配,在线实现二手车跨区域交易。车主到大搜车上卖车,面对的是100,000多车商,这部分职业买手具有常年维护的客户网,熟悉各类客户对二手车的喜好。


据58同城发布的2018Q1二手车市场报告显示,二手车跨区域流通的比例逐渐增高,而主要考虑因素就是“价格更合适”。因为,同一辆二手车异地价差高达5-8个点。


说白了,大搜车的模式是规范、赋能线下B端商户,让他们成为遍布全国、提升效率的毛细血管。而瓜子这样的平台是取消毛细血管,让自己成为主动脉。


大搜车的模式有点像汽车交易领域的滴滴。滴滴并没有自建车队,而是通过制定服务标准,建立服务平台,严格投诉渠道,明确的利益分成办法,就算是黑车司机也有机会变成专业化、规范化的快车和专车司机,进而提升全行业的效率。


其实对用户来说,反对的并不是中间商,而是信息不对称和服务不专业。对于重线下服务的行业来说,如果能通过平台的赋能让中介机构规范化、专业化、透明化,它们是最快提升行业效率的重要一环。


反而是带着互联网思维革命线下的玩家容易踩坑,典型案例就是最近传出关门的爱屋吉乌,曾巨额融资希望用线上的方式革掉线下的链家、我爱我家这样的中介机构的命。但几年下来,结果如何呢?


谁能提升全行业效率,谁就能赢


目前二手车电商已经是BAT的战场。大搜车的背后有阿里巴巴,瓜子的背后有腾讯,优信的背后有百度,人人车的背后有滴滴。


二手车电商2017年全年融资额超过200亿元,大量的钱砸在了电梯间、地铁里和马路旁的广告牌上。大家疯狂烧钱,跑马圈地。


尽管每一家选择的模式都不尽相同,但商业的本质是相通的。做行业分析,最可行的办法就是看清楚商业模式背后的商业逻辑。


瓜子、人人、优信是二手车电商的代表,昨日传出融资3亿美金的人人,其实不再是纯C2C模式,相当于滴滴变成了人人的B端,向司机卖车(包括新车),也能回收司机的二手车。


而大搜车过去几年,都在做为B端商家赋能的事。通过SaaS系统聚拢了强大的遍及全国的线下渠道资源。把传统交易在线化、数字化,覆盖了包括3万多家二手车商,6万多家新车二网,5000多家4s店,以及大搜车旗下弹个车目前已经开设的1700多家专营店。


大搜车还收购了著名的二手车交易平台车易拍。车易拍所具有的独有优势,主要在于其检测系统与竞拍体系,车商在线看完其出具的268V后,就可以直接出价参与竞拍。这对与大搜车有黏性的线下机构来说,是交易的利器。


大搜车创始人兼CEO姚军红


大搜车的打法是,紧紧围绕着赋能车商,打造交易生态。


如果用马云提出的新零售的概念来看的话,大搜车其实做的就是线下与线上融合的新零售的生意。


大搜车创始人兼CEO姚军红最近在出席活动时说,大搜车商业模式的核心就是围绕数字化汽车交易场景,对与场景相关的各类交易资产(人、货、场、钱)进行在线智能配置。



获得阿里巴巴和蚂蚁金服联合战略投资的大搜车,除了得到阿里巴巴的资金赋能之外,阿里巴巴平台的流量,以及蚂蚁金服、淘宝、天猫、高德这样的生态矩阵成员,可以帮助大搜车获得流量赋能和生态赋能。


马云说他创办阿里巴巴,从来都不是为了让那些中小商家破产,而是让他们的生意更好做。大搜车也是如此,它的存在让遍及全国的商家有生意可以做,全行业的效率更高。


瓜子做的是C2C,力推去传统中间商。但汽车交易是个重资产的活,瓜子意识到前期纯粹靠线上是不够的,开始将重心放在线下的保卖业务上。保卖业务对卖家来说更有保障,不过也存在问题。


靠瓜子自己铺渠道,比起大搜车现成的全国渠道,其信息匹配和资源调度能力无疑是有限的。如果一辆车不能够在全国进行比价和流通,就不能实现价值的最大化。



保卖业务目前也存在卖家把车寄存后,到了期限却卖不掉,最后只能折价卖的情况。说到底,还是要把买车一方做得足够强,依赖遍布全国的毛细血管般的商家,才能够更顺利的出货。


目前二手车战场仍在胶着,下结论为时尚早,但有一点是肯定的,就是大搜车的1%,必将搅动二手车电商市场掀起新一轮大洗牌。

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